อริสโตเติล กล่าวว่า 3 ส่วนหลักของการจูงใจ ได้แก่ เหตุผล (logos/logic/mind), จริยธรรม (ethos/ethic/soul) และ อารมณ์ (pathos/emotion/heart) เมื่อนำรากศัพท์ภาษากรีกทั้ง 3 คำ ได้แก่ logos, ethos และ pathos มาใคร่ครวญหาความหมาย ร่วมกับการศึกษาบทความจาก Harvard Business Review จึงเกิดเป็น ศิลปะการพูดจูงใจ แบบ 3 มิติ ดังนี้
มิติ 1. พูดได้ถึงใจ (Emotion)
ผู้พูดเข้าถึงอารมณ์ความรู้สึกของผู้ฟัง และ พูดออกมาจากใจที่รู้สึกตรงกัน รู้ถึงความเป็นอยู่ของผู้ฟัง และ ความรู้สึกจริงๆ ที่ซ่อนอยู่ พูดโดย การเล่าเรื่อง (Storytelling) โดยเฉพาะเรื่องจริง ที่เกิดขึ้นสดๆ พูดด้วยน้ำเสียงที่เข้าถึงอารมณ์ กระตุ้นความรู้สึกเชิงลึกภายใต้จิตใจ ให้คำพูดที่พูดแปรเปลี่ยนเป็นภาพปรากฏขึ้นในจิตใจของผู้ฟังได้
มิติ 2. พูดได้บรรเจิด (Reason)
ผู้พูดรู้ว่าอะไรคือแก่นของการพูด สามารถสรุปแก่นของการพูดทั้งหมดออกมาได้เป็นหนึ่งประโยค หรือ เขียนออกมาเป็นแผนภาพง่ายๆได้ สามารถเลือกวิธีการอธิบายได้อย่างเหมาะสมตรงกับคนฟัง เช่น อาจใช้อุปมาอุปมัย เปรียบเปรย (metaphor/analogies) อ้างถึงข้อเท็จจริง แหล่งข้อมูล ใช้การเล่าเรื่อง (storytelling) ยกกรณีตัวอย่าง (case study) ทำให้คนฟังเกิดความเข้าใจ และ เชื่อในเหตุผลของผู้พูดได้
มิติ 3. พูดได้น่าเชื่อถือ (Credibility)
ผู้พูดได้รับความไว้วางใจ ด้วยความสำเร็จที่ทำมาก่อน บทบาทหน้าที่ ภาพลักษณ์ในสังคม รวมถึงการแสดงออกด้วยท่าทีที่จริงใจ ในแบบของตัวเองจริง ๆ เช่น อ่อนน้อมถ่อมตน หรือ ตรงมาตรงไป เป็นต้น นอกจากนี้ การเป็นผู้ฟังที่ดี ในช่วงเวลาของการแลกเปลี่ยนพูดคุยระหว่างกัน ก็ช่วยสนับสนุนให้ผู้พูดได้รับความไว้วางใจมากขึ้น
การพูดจูงใจที่ดีที่สุด ไม่ใช่การเลือกพูดในมิติใดมิติหนึ่ง แต่คือ การพูดอย่างหลอมรวม ครบทั้ง 3 มิติ ได้แก่ พูดได้ถึงใจ (Emotion) พูดได้บรรเจิด (Reason) และพูดได้น่าเชื่อถือ (Credibility) ถูกที่ ถูกเวลา เหมาะสมกับคนฟัง เป็นประโยชน์กับทุกคน
หลักสูตรที่เกี่ยวข้อง
